Ford-Chef Wolfgang Kopplin: Interview "Noch nie so hochwertige Autos verkauft."

von Volker Koerdt 20.05.2018

Im Interview spricht Wolfgang Kopplin, Deutschland-Chef von Ford, über den Verkaufserfolg der Marke, die neue Absatzstrategie und die kommenden Modelle.

Herzlichen Glückwunsch, Herr Kopplin: 2017 hat Ford erstmals Opel bei den Neuzulassungen in Deutschland überholt. Ein historischer Erfolg.
Gut recherchiert! In der Tat zeigen uns die KBA-Zahlen bei den Pkw erstmalig vor Opel. Wichtig für uns ist, dass wir unsere Verkaufszahlen über das echte Endkundengschäft erreicht haben. Gerade bei den Privatkunden haben wir mit unseren Autos sehr gut gepunktet und einen seit Jahren neuen Bestwert erzielt. Üblicherweise betrachten wir unsere Verkaufszahlen immer als Summe der verkauften Pkw und Nutzfahrzeuge, das ist unser Geschäft. Da sind wir bereits seit einigen Jahren weit vorn, aber in 2017 ist uns tatsächlich ein historisches Ergebnis gelungen: Mit zusammen rund 293.000 Pkw- und Nutzfahrzeugverkäufen haben wir im Gesamtmarkt den dritten Platz in Deutschland erreicht. Unser primäres Ziel ist es aber nicht, einen Mitbewerber zu überholen, sondern gute Autos zu verkaufen und ordentliche Geschäfte zu machen.

Wir haben Sie das erreicht?
Wir verfolgen schon seit einigen Jahren die Strategie, auf taktische Zulassungen, also sogenannte Eigenzulassungen, weitestgehend zu verzichten. Wir richten uns strikt auf die Wünsche der privaten und gewerblichen Kunden aus, bauen auf Bestellung des Kunden. Ein erfreulicher Nebeneffekt für uns ist, dass wir noch nie so hochwertige Autos verkauft haben wie im vergangenen Jahr. Wir hatten einen Anteil von über 60 Prozent mit den Top-Ausstattungslinien wie Titanium, ST-Line oder Vignale. Damit erreichen wir eine für uns auskömmliche Marge, der Kunde ist mit seinem Auto glücklich, und später gibt es ordentlich ausgestattete Gebrauchtwagen, die sich gut wieder verkaufen lassen. Allerdings, und das will ich nicht verheimlichen, kann dies in dem einen oder anderen Fall bedeuten, dass der Kunde ein paar Monate auf sein neues Wunschauto warten muss.

Und wenn es der Kunde eiliger hat?
Natürlich haben unsere Händler auch immer attraktive Fahrzeuge im Lager oder im unmittelbaren Vorlauf. Hier handelt es sich um hochwertig ausgestattete Fahrzeuge, bei denen sich der Kunde nicht nur kurz über den niedrigen Preis freut und sich dann jahrelang über die fehlende Sitzheizung ärgert, sondern um perfekt ausgestattete Fahrzeuge. Diese sogenannten Bestseller legen wirmit den Händlern anhand der freien Kundenbestellungen fest und leiten daraus den aktuellen Wunsch typischer Kunden ab.Dafür haben wir mit unseren Händlern eine Art virtuelles Zentrallager entwickelt, aus dem die Kunden schnell bedient werden können.

Wie funktioniert das?
Unsere Händler in Deutschland können online auf den Bestand der nicht kundengebundenen Autos zugreifen. Dann verkauft der Händler A das Auto des Händlers B. Man kann heute nicht mehr von allen Modellen alle Varianten und Ausstattungen vorrätig haben. Aber über unser virtuelles Vehicle Holding Center, kurz VHC genannt, funktioniert der Austausch perfekt. Ein weiterer wichtiger Vorteil ist, dass die Fahrzeuge immer frisch aus der Fabrik kommen und nie lange gestanden haben.

Bei den Pkw-Zulassungen liegt Ford nur noch 14.000 Autos hinter BMW – Ihr nächstes Ziel?
Ich hätte nichts dagegen, wenn wir 14.000 Autos mehr verkaufen würden. Aber das ist nicht das, was wir uns für 2018 als primäres Ziel vorgenommen haben. Wir wollen in diesem Jahr in Deutschland in Summe 300.000 Fahrzeuge verkaufen. Das wäre dann das sechste Jahr in Folge Wachstum, und das in einem überaus hart umkämpften Markt. Wir haben in 2017 bereits 293.000 Pkw und Nutzfahrzeuge ausgeliefert, vor fünf Jahren waren es noch 224.000.

Was erwarten Sie in diesem Jahr vom deutschen Markt?
Das Geschäft wird ähnlich laufen wie im Vorjahr. Januar und Februar waren sehr starke Monate, auch für uns mit einem Plus von 11,5 Prozent bei den Pkw.
Vielleicht kann der Gesamtmarkt im Vergleich zu 2017 noch ein Schippchen drauflegen. Mit dem Active bieten Sie den Fiesta auch im SUV-Look an.

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Ford-Chef Wolfgang Kopplin im Interview

Was versprechen Sie sich davon?
Der Active wird uns neue Kunden zuführen. Die Käufer wünschen sich solche besonderen Autos. Der Fiesta Active verbindet die etwas höhere Sitzposition mit einem sportlichen Fahrwerk und sieht dazu großartig aus. Ich glaube, es gibt einen wachsenden Trend in diese Richtung.

Der Fiesta Active wird dem EcoSport aber keine Kunden entführen?
Im Gegenteil, die beiden Angebote werden sich ergänzen. Der neue EcoSport ist ein richtiges City-SUV, das man jetzt auch in Kombination mit einem hochmodernen Diesel samt Allradantrieb bekommen kann. Er bietet mehr Individualisierung als je zuvor. Davon versprechen wir uns auch auf dem deutschen Markt sehr viel.

Wie wirken sich die drohenden Fahrverbote für Diesel auf Ihre Geschäfte aus?
Ich gehe davon aus, dass es keine flächendeckenden Fahrverbote für Euro-5-Diesel geben wird. Schließlich sind ja für die Luftqualität nicht allein die Autos und schon gar nicht allein die Autos mit Dieselmotor verantwortlich. So spielt beispielsweise hier in Köln auch der Schiffsverkehr auf dem Rhein eine nicht unerhebliche Rolle. Moderne Diesel sind sauber, vergleichsweise sparsam und damit beim zentralen CO2-Thema überlegen. Und die ganz neuen Euro-6-Diesel sind die saubersten Verbrenner, die je gebaut wurden. Nicht zuletzt haben wir und andere Hersteller mit den Umtauschaktionen schon viel erreicht. Jedes einzelne eingetauschte Altfahrzeug, das verschrottet wurde, bringt eine unmittelbare und echte Entlastung.

Wie ist die Umtauschaktion angenommen worden?
Im dritten Quartal des vergangenen Jahres hat jeder vierte Privatkunde die Umtauschaktion genutzt. Und alle Autos, die im Rahmen der Umtauschaktion angenommen wurden, sind nicht in den Export gegangen, sondern wirklich verschrottet worden. Deshalb haben wir diese Aktion verlängert und werden bis auf weiteres entsprechende Angebote machen.

Ist es möglich, dass Sie wegen der höheren Nachfrage nach Benzinern Ihre CO2-Ziele für das Jahr 2020 nicht erreichen? Hersteller wie VW oder PSA befürchten bereits hohe Strafzahlungen …
Wir gehen davon aus, dass wir ohne Strafzahlungen unsere Kunden bedienen können. Bei uns ist der Dieselanteil traditionell nicht so hoch wie bei anderen Herstellern. Aktuell beträgt er 37 Prozent. Deshalb ist der Effekt durch die geringere Dieselnachfrage nicht so groß. Zudem bringen wir in den nächsten Jahren viele neue Modelle auf den Markt, darunter auch Fahrzeuge mit Hybrid- und Elektroantrieb, die uns bei den CO2-Vorgaben helfen werden.

Wann startet Ford in großem Maßstab mit der Elektromobilität?
2020 bringen wir das erste Elektroauto auch in Deutschland auf den Markt– ein SUV, das auf einer komplett neuen Plattform steht. Die Ford Motor Company hat Anfang Januar bekannt gegeben, dass der Konzern elf Milliarden Dollar in die Elektromobilität investiert, um 40 elektrifizierte Modelle und Varianten auf die Weltmärkte zu bringen – davon rund ein Dutzend reine BEV.

In den USA ist Ford zweitgrößter Anbieter von Hybridfahrzeugen, in Europa offerieren Sie nur den Mondeo Hybrid. Weshalb gibt es nicht mehr?
Der Mondeo Hybrid ist ein tolles Auto, das wir zu einem sehr attraktiven Preis anbieten. Trotzdem wird es kaum gekauft – im vergangenen Jahr waren es gerade mal 200 Exemplare. Vielleicht sind die Kunden noch nicht so weit. Wir werden in den nächsten Jahren aber weitere elektrifizierte Fahrzeuge im Programm haben, auch mit Hybrid-Antrieb.

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